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空室を劇的に改善できる空室対策7つの手順

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今まで特に何も考えず、管理会社やサブリース会社に賃貸経営は任せっぱなしで、賃貸経営に一切関わってこなかった大家さんは多いと思います。

そのため、空室が増えてしまったり、サブリース契約を解除されてしまったりしてしまうと、今まで勉強してこなかったため、空室を埋めることができず、最終的には競売になってしまいます。

しかし、空室を改善するためには、特別な知識は必要ありませんのでまず安心してください。
これから説明する7つの手順を1つ1つこなしていけば、劇的に空室は改善し始めます。

1.まずは現状把握を行う チェックすべき3の項目

まずは、あなたの物件の現状把握をする必要があります。チェックすべき項目は以下の3つです。

  • 自分の物件の募集条件・スペックの確認
  • 家賃相場・競合物件のチェック
  • 入居者属性のチェック

チェック項目1:自分の物件の募集条件・建物状況の確認

まずは、あなたが空室を改善したい自分の物件の募集条件・建物状況を改めて確認しましょう。
確認すべき事項は以下の通りです。

(募集条件)

  • 賃料
  • 共益費
  • 駐車場代
  • 敷金、礼金の有無

(建物状況)

  • 室内状況(入居者に見せることができる状態にしていますか?)
  • 構造(鉄筋コンクリート造、重量鉄骨造、軽量鉄骨造、木造)
  • 築年
  • 間取り
  • 専有面積

とりあえずこれだけの情報があれば、他の競合物件との比較が可能になります。

チェック項目2:家賃相場・競合物件のチェック

次に、賃貸物件の3大ポータルサイト(アットホーム、スーモ、ホームズ)で、あなたの物件エリアの家賃相場・競合物件をチェックしていきます。同等スペックを持つ物件が、どのような賃料設定、募集条件、キャンペーンを行っているのか、どのような設備投資を行っているのか、具体的にみていきます。

今回はスーモで確認していきます。
(例:長野県佐久市 3DK 50㎡ 築20年 アパート)

手順1:スーモを開いて、あなたの物件エリアを選択する
SUUMO(スーモ)を開いて、あなたの物件エリアは選択します。

手順2:そのまま、「その他条件を指定」欄を埋めていき、競合物件を洗い出す
入力項目は、「間取りタイプ、建物種類、築後年数、専有面積」だけでOKです。
間取り、建物種類はそのままですが、築後年数は、実際の築年数にプラス5年を加算した年数にチェックを入れます。例えば、築20年であれば、築25年以内にチェックを入れましょう。

専有面積も、プラスマイナス5㎡ずつの幅を設けて設定します。今回の例は50㎡なので、45㎡~55㎡の幅で専有面積を設定します。以上の項目を入力したら、検索ボタンを押しましょう。

手順3:表示された物件の情報を眺めて、おおよその家賃相場を把握する
今回のケースで表示された物件数は約29件であり、同じ物件を省くと14の競合物件が確認できます。
最安値賃料や最高値賃料で、他とあまりにも乖離した賃料を設定している物件は省いたほうがより正確な相場感を掴むことができます。

これらの物件を、エクセルファイルなどに、項目ごとに情報を入れていき、おおよその家賃相場を確認しましょう。

(例)

物件名 賃料 管理費 駐車場 合計賃料 面積 築年 敷金 礼金
バリュージュもえぎ 45000 4500 49500 53.83 15 0.5
グランデスヴィラ 47000 2000 49000 54.00 20 1
中込3DK 48000 3000 51000 51.97 23 2
北中込3DK 50000 50000 51.00 23 1 1
ロイヤルハイツB棟 50000 50000 48.87 23 2 1
フレグランス公 51000 3200 54200 52.80 16 0.5
龍岡城3DK 52000 2000 54000 54.93 23 1
中込3DK(2) 53000 53000 46.20 21 2
グランエールB 53000 53000 46.00 21
パークスクウェア 53000 3200 56200 54.81 17 0.2 1
中込3DK(3) 53000 3200 56200 54.57 17 0.5
バリュージュ本新町 54000 3200 57200 53.83 16 2
中込3DK(4) 54000 3500 57500 53.83 15 2
パークスクウェア 55000 3200 58200 54.57 17
平均値 51286 2214 0 53500 52.23 19 1.1 0.2

平均値を確認して、自分の物件の賃料設定の相場感をまずは認識しましょう。
続いて、ライバル物件がどのような募集条件や建物条件で募集をしているか、1物件ずつ詳細を確認していきましょう。駐車場は有料か無料か?エアコンは何台つけている?追い焚き給湯器?敷金・礼金はどう設定している?などなど、拾える情報は全部拾い、エクセルなどで比較表を作成しましょう。
このような確認を行うことで、差別化のポイントをみつけることが可能になります。

今回は例題で、比較物件14件と少なめで行っていますが、3DKのファミリータイプ物件の競合となりうる物件には、同じファミリータイプの間取りで人気のある「2LDK、3LDK」があり、これらの間取りの物件とも比較検討することで、より正確な自分の立ち位置を把握することができます。

チェック項目3:入居者属性

最後に、もし調べることができる場合は、あなたの物件に住んでいる入居者の属性を調べます。入居申込時に、入居申込書という書類を提出しているはずですので、その書類から以下のような情報を集めます。

(入居者属性)

  • 性別
  • 年齢
  • 家族構成
  • 勤務先、勤務先の場所
  • 年収
  • 転居理由
  • この物件に入居を決めた理由
  • 契約種別(個人・法人)

このような情報を入居者属性と言います。あなたの商品(物件)を購入(入居)してくれたお客様の情報ですね。
入居者申込書を徴収してきている場合は、その申込書の情報を整理して、どういう共通点や傾向にあるか一度チェックしてみましょう。

入居者の共通点や傾向を把握できると、あなたの物件のターゲットが明確になり、ターゲットへのアプローチ方法をより効果の高いものへと変えていくことが可能になります。
例えば、調査した結果、個人の契約者が多く、転居理由が通勤時間の短縮が一番多かった場合、どのようなアプローチが有効になるでしょうか?賃貸から賃貸の移行であり、個人での契約であれば、初期費用の軽減キャンペーンが一番効果的なアプローチになります。

では、法人での契約が多い場合はどうでしょうか?初期費用は法人が負担しますので、初期費用の軽減キャンペーンはあまり効果が見込めません。その代わりに、入居する方に直接メリットがあるキャンペーン(例えば何かの設備をプレゼントなど)のほうが高い効果が見込めます。

また、法人がターゲットの場合、4月・9月の転勤が多いことを予め把握できるため、どの時期に力を入れて広告を打てば良いかも把握できるようになります。
このように、ターゲットが違えば、各キャンペーンの効果も違ってきます。よって、あなたの物件にどんな入居者が入ってきているのかを把握する作業はとても大切といえます。

★入居申込書がない場合は管理会社や賃貸仲介会社に話を聞く

入居申込書がない場合、調査が面倒な場合は、管理会社や賃貸仲介会社(実際に入居者を付けてくれた会社)に、どんな入居者が自分の物件のターゲットになるか、話を聞いてきましょう。
3社以上から話を聞ければ、だいたいのターゲットがわかってきます。管理会社や賃貸仲介会社から聞ける情報はとても有益ですので、参考にするようにしましょう。

なお、話を聞きに行く時間帯は、平日にしましょう。休日は入居者への案内でバタバタしている会社が多いですので、ゆっくり話を聞かせてもらうには、平日がおすすめになります。

2.募集条件・賃料設定の見直しを行う

現状把握を行ってみて、どうでしたか?あなたの物件は競合物件よりも魅力的な物件でしたか?
魅力的な物件とほぼ同じくらい、または条件的に劣ってしまう場合は、賃料設定や募集条件を見直す必要があります。

募集条件・賃料設定の見直しは、以下のような順番で順次反応を確認していきます。
賃料の減額は最終手段となりますので、まずは現状の募集賃料で埋められるようにあらゆる工夫をしていきます。

■募集条件・賃料設定を改善する4つのステップ

  • 賃料の見せ方を変える
  • 敷金・礼金を無くす
  • フリーレントや仲介手数料などの初期費用を負担してあげる
  • 賃料設定の見直しを行う

ステップ1:賃料の見せ方を変える
あなたが、賃料5万円でアパートを探すときに、賃貸物件のポータルサイトでどのように検索をかけるか考えてみてください。恐らく、賃料設定の項目で、上限5万円までと入力しませんか?

例えば、現在の募集賃料が5.2万円の場合、賃料5.2万円と表示させてしまうと、先程の検索条件ではあなたの物件はヒットしません。あなたの物件エリアの家賃相場が5万円で、上限5万円で検索する方が多い場合は、この表示のさせ方は致命的です。

ではどうすれば良いかというと、募集賃料を5万円、共益費2000円という表示のさせ方をします。こうすれば、先程の検索条件でもヒットすることになり、より多くの人に見てもらえることになります。
これを「賃料の見せ方を変える」と言います。

コツは、すべて賃料にひっくるめるのではなく、共益費や駐車場費用に分けるなどして、極力「賃料」を安く見せることです。ただ見せ方を変えるだけですので、まずはこの点を変更してみてください。

ステップ2:敷金・礼金を無くす
次に検討すべき事は、敷金・礼金を0円にすることです。
実は、入居者にとっては、月々の賃料が多少高くても、初期費用が安くなる物件を好む方が結構多くいます。

今まで特に何も意識せずに敷金2ヶ月で募集していた方は、敷金0円にするだけで反応が良くなるはずです。敷金が預かれなくなると、賃料を滞納された時や、退去時の原状回復費を確保できないのでは?と心配もあるかと思います。
この点については、保証会社に加入していただくことで滞納リスクは解消され、退去時の原状回復費も、契約書で予め取り決めしておくことで退去時に別途徴収できますので、敷金0円の募集はリスクが全くありません。

そうであれば、わざわざ入口で入居の敷居を上げる必要性はありませんよね。属性の悪い入居者に振いを掛ける意味で敷金を徴収するケースはありますが、それ以外は敷金を徴収するメリットはありませんので、敷金0円の募集は積極的に導入してみてください。

ステップ3:フリーレントの導入、初期費用の無料化、賃貸仲介業者への謝礼の増加
敷金・礼金0円でも反応が薄い場合は、フリーレントや、仲介手数料などの初期費用を負担してあげるキャンペーンを打つことを検討します。また、同時に賃貸仲介業者への謝礼の増加も検討します。

フリーレントとは、入居当初1ヶ月は賃料を無料にしてしまうキャンペーンです。どうせ空室期間が長引いてしまうのであれば、フリーレントを取り入れる事も考慮する必要があります。

また、入居時に発生する費用(仲介手数料、家財保険料、保証会社の保証料)をあなたが代わりに負担してあげるキャンペーンもあります。これで、転居する負担が大幅に削減できるため、入居者を通常よりも多く呼び込めるようになります。
最後に、賃貸仲介業者の営業モチベーションを上げるために、入居者を決めてもらった際の謝礼(AD:広告費)を通常より1ヶ月分多めに増やすキャンペーンを実施することも効果があります。

例えば、「何ヶ月以内に入居者を決めてくれたら、広告費を1ヶ月余分に支払うので、お客様の紹介を頑張ってください。」と、賃貸仲介会社へ営業を行うことで、他の物件よりも売上が上がる物件になるため、積極的にあなたの物件を紹介してくれるようになります。

ステップ4:賃料設定の見直しを行う
ステップ3までおこなって空室が埋まらない場合は、賃料の見直しを行いましょう。
ただし、もしかしたら室内リフォームや設備を見直せば、賃料を下げなくても良いかもしれません。なので、賃料を下げる前に室内リフォームと設備の見直しを行った上で、賃料を下げるかどうかの最終判断をしてください。

3.室内リフォーム、設備の見直しを行う

あなたは「入居者が決まったら空室をリフォームしよう。」と考えていませんか?
もしそういうスタンスでやっていたら、恐らく空室を埋めることは難しいでしょう。なぜなら、汚い部屋を紹介することは賃貸仲介会社の営業マンも気が引けますし、成約率の低い物件をわざわざ貴重な時間を割いて案内しようとも思わないからです。

また、募集図面やWEB掲載時に空室の写真を利用します。汚い部屋をそのまま載せるわけにはいきませんので、やはりリフォームは必要になります。
お金のない大家さんにとっては悩ましいところですが、1部屋だけでも良いので、最低限の原状回復リフォームを行うようにしましょう。そして、1部屋決まったら、他の部屋を原状回復していく流れで行えば、費用を抑えながら空室を埋めていくことができます。

原状回復費用の目安は以下の通りです。
シングルタイプ:約15万円
ファミリータイプ:約30万円

クロスの張り替えが不要な場合などは、10万円以下の費用で貸し出せる状態にもっていけるケースがほとんどです。まずは、複数のリフォーム業者に連絡を取り、実際に見積をとってもらいましょう。

設備投資については、「無料」で行える設備投資を検討しましょう。

どうやるのかというと、プロパンガス会社を切り替えることで、無料の設備投資が可能になります。現在はプロパンガスではなく、都市ガスやバランス釜であっても、プロパンガスへの切り替えが可能なケースもあります。
どのような設備を無料で導入できるかというと、以下のような設備が可能になります。

  • 追い焚き給湯器
  • エアコン
  • 洗面化粧台
  • 温水洗浄便座
  • TVモニターインターフォン

ファミリータイプの物件であれば、追い焚き給湯器や追加のエアコンを導入しておきたいところです。また、シングルタイプの物件であれば、TVモニターインターフォンはセキュリティー上必須ですので、女性がターゲットであれば必ず用意しておきたい設備です。

また、プロパンガス会社に設備投資してもらうことで、故障した際の修理費用もプロパンガス会社に負担してもらえるようになります。理由は、設備投資してもらった設備はプロパンガス会社の所有物であり、あなたはただ無料で借りているだけの契約になるからです。壊れた時は、所有者であるプロパンガス会社の費用負担で修理してもらえます。

このプロパンガス会社を利用した設備投資のやり方はまた別の機会に詳細を紹介できればと思います。
最低でも以上のことをやって、空室の状況を改善するようにしましょう。

★内覧時に入居者の印象をUPさせるコツ

長らく空室の部屋に入ると、排水口からの臭いがしたり、ほこりが溜まっていたり、虫が死んでいたりします。
これでは入居者は引いてしまいます。排水口からの臭いは定期的に水を流せば解消できるケースがほとんどですし、ほこりや虫の死骸などは定期的に自分で清掃をかけていれば解消できます。
リフォームをした後も、空室が長く続いている部屋がある場合は、自分で定期的に清掃を行うようにしましょう。

4.管理会社を選定する

あなたは自分のアパート・マンションを自主管理していませんか?もしそうであれば、管理は管理会社へお願いすることをおすすめします。
理由は、管理会社はまず自分たちが管理している物件から優先して空室を埋めていくからです。
「いやいや、募集については、いろんな賃貸仲介会社にお願いをかけているから大丈夫。管理費5%は高いから嫌だよ。」と思われたかもしれません。

しかし、賃貸仲介会社も、ほとんどの会社が管理物件を抱えています。ということは、あなたの物件よりも管理物件のほうが優先して紹介されますので、競合物件に勝てる見込みが低くなります。

まずはこのことを理解して、管理は管理会社に頼むことが大切ということを理解してください。
それでは次に、管理会社の探し方と選ぶ際のポイントを説明していきます。

管理会社の探し方
空室が多くて困っている場合は、客付けが上手な会社を管理会社にすることをお勧めします。

まずは、賃貸物件の3大ポータルサイト(アットホーム、スーモ、ホームズ)で、あなたの物件エリアの物件を調べましょう。どこの会社が掲載している情報か調べることができますので、できればすべてのポータルサイトを利用している会社をピックアップしていきましょう。これで、広告に力を入れている会社を絞り込めます。

管理会社を選ぶ際にヒアリングする11個の項目
次に、ピックアップした会社に実際にアポイントを入れ、以下の項目を伺うようにしましょう。

■ヒアリングする11個の項目
1.自分の物件を現在の賃料設定・募集条件・建物状況で埋められそうか?
現在の賃料設定・募集条件・建物状況を伝えて(できれば賃貸募集図面、間取り図、写真を持参)、条件を変えないで埋められるかどうかを聞いてみてください。

2.難しい場合は、どういう募集条件・建物状況であれば埋められそうか?
難しい場合は、なぜ難しいのか理由を聞いてください。また、どういう募集条件・建物状況にすれば、今の賃料設定で埋められそうか、彼らの考えを聞いてみましょう。

賃料を下げれば、簡単に埋めることができるのは誰でも知っています。いかに賃料を下げずに入居者を埋めるかを考えるのが、管理会社や賃貸仲介会社の仕事です。もちろん、賃料を下げざる負えないケースもありますが、それは最終手段ですので、賃料を下げる前にできる事をヒアリングしてみましょう。

3.どういう入居者がターゲットになりそうか?どんな物件が競合物件になりそうか?
あなたの物件の入居者ターゲットや、競合物件がどんな物件か聞いてください。

次に、その入居者ターゲットに効果のあるキャンペーンは何か?(例:初期費用無料化、フリーレントなど)、人気のある設備は何か?(例:TVモニターインターフォン、追い焚き給湯器など)を確認しましょう。
そして、競合物件と自分の物件の違いを教えてもらい、自分の物件のどこを改善すれば良いか、意見を聞いてみましょう。

4.入居募集はどのポータルサイトを利用しているか?
事前に賃貸物件の3大ポータルサイト(アットホーム、スーモ、ホームズ)を利用している不動産会社を選んでいるはずですが、念のため、どのようなポータルサイトを利用しているか確認しましょう。

また、どのポータルサイトで、何件の閲覧があり、何件の内覧申込があったかなどの報告をしてくれるかどうかもチェックしましょう。このような反響の情報は空室を改善するために非常に大切な情報ですので、できれば最低月次単位で情報を提供してくれる会社を選びましょう。

5.入居者が決まった場合、支払う必要のある報酬はあるか?(広告費1ヶ月分など)
入居者が決まった際にあなたが支払う費用としては、不動産仲介手数料、広告料があります。

不動産仲介手数料は、入居者が負担するケースもありますので、その場合は支払う必要はありません。広告料を請求されるケースもあり、地域によって異なりますが、賃料の1ヶ月分~2ヶ月分が相場です。その会社があなたにいくら請求する予定なのか、競合物件は広告料をいくらに設定しているのか、内容をチェックしておきましょう。

以上が、入居募集に関するヒアリングです。ここまでヒアリングを行えば、その会社のやる気を把握することができます。管理をお願いする・しないに関係なく、客付けだけお願いするケースもあるでしょうから、どんな会社だったか、メモを残しておきましょう。

6.管理をお願いする場合、管理費や定期清掃費はいくらか?(目安は現況家賃収入の5%)
ここからは、管理をお願いする場合の話を聞いていきます。

まずは、管理をお願いする場合、管理費がいくらになるのか?定期清掃をお願いする場合の費用はどうなるのか?など、管理に関する費用を聞いてください。地域によって管理費は異なりますが、目安は賃料の5%です。
定期清掃はやっていないところも多いですが、やれる場合の費用も念のため聞いておきましょう。

7.サブリースを行っている物件はあるか?
サブリースとは、一括借上げのことで、ある物件をその会社が安い料金で一括借上げを行い、入居者へ転貸して利益を得るシステムです。
このサブリースをやっている管理会社は、自分たちがサブリースを行っている物件を優先して入居者に紹介していきますので、避けたほうが無難です。

また、自社でサブリースを行っていなくても、サブリース物件の入居を依頼されている管理会社もあるため、その場合も、サブリース物件を優先的に埋めていく傾向が強いです。理由は、入居付けに対するインセンティブやメリットが多いためです。ですので、サブリース物件に絡んでいる管理会社は、極力避けたほうが良いといえます。

8.管理がメインか?それとも客付けがメインか?
その会社は、管理がメインなのか、客付けがメインなのか確認するようにしましょう。
管理戸数の規模が多ければ、安心と思われるかもしれませんが、それだけライバルも多いということになります。

しかし、管理戸数が多ければ、管理費用が収益源となっており、後で説明する「成約第1スタンス」の会社が多いです。
また、客付けは得意だけど、管理戸数が少ない会社は、穴場であったりもします。理由は、このような会社に管理をしてもらえれば、ライバルが少なく、より早く空室の改善が見込めるためです。

しかし、収益源が仲介手数料や広告料がメインのため、自社で物件を抱え込み、「成約」を第一目標とせず、「自社の利益」を第一目標としてしまう傾向が強いのがデメリットです。

9.他の業者と協力して募集をする際の報酬はどうなるか?
管理会社の募集に関するスタンスは大きく分けて2つに分かれます。

1つは、自社の利益を優先する「自社利益第1スタンス」で、もう1つは、自社の利益より、あなたの物件の空室改善を第1目標とする「成約第1スタンス」です。

もちろんあなたにとってよいのは後者の「成約第1スタンス」です。
見分け方は簡単です。以下のような提案をして、答えがOKであれば「成約第1スタンス」といえます。

(提案)

「管理を御社にお願いする場合でも、募集は御社以外の会社にもお願いしようと思います。御社以外の会社が入居者を決めてくれた場合、私が支払う仲介手数料や広告料は、すべて入居者を決めてくれた会社に支払うつもりでいます。その場合、管理会社である御社には利益が入りませんが、このようなスタンスで募集を行って良いですか?」

「成約第1スタンス」の管理会社であれば、もちろん答えはOKです。
「自社利益第1スタンス」の管理会社の場合、このような募集を嫌がります。理由は、仲介手数料や広告料がもえなくなることは何としても避けたいためです。

管理戸数が少なく、仲介手数料や広告料を主な収益源としている会社は、この提案を拒否する傾向が高いです。
しかし、客付けが強い会社ですので、管理をお願いしてみたい反面、本当に埋めてくれるかどうかの心配が残ります。
このような場合、以下のような取り決めをすることで、問題を解決することができます。

  • 当初2ヶ月~3ヶ月は、その会社が独占して募集できる猶予期間を与える。
  • 2ヶ月~3ヶ月で埋まらなかった空室については、成約第1スタンスで募集を開始してOKとする。

管理戸数が少なく、仲介手数料や広告料を主な収益源としている会社に管理を依頼する場合は、まずは優先的にその会社だけが募集しても良い猶予期間を数ヶ月与えてあげましょう。

そうすれば、その猶予期間中に全部入居を決めてしまおうと、一生懸命客付けを頑張ってくれるはずです。
数ヶ月経過した後、いまだ空室の部屋については、当初の約束通りに情報をオープンにし、「成約第1スタンス」で募集を行ってもらえば、所有者もずっと物件を抱え込まれるリスクを無くすことができます。

10.リフォームをする場合、自分でリフォーム業者に相見積りを行ってよいか?
管理会社によっては、管理会社が指定するリフォーム業者しか利用させてくれないケースがあります。この場合、リフォーム費用は管理会社の手数料も追加されますので、高くなりがちです。入退去が発生する度に、リフォーム費用は発生しますので、この確認はとても大切です。

自分でリフォーム業者に相見積りをとることが可能な場合は、リフォームが発生した際に、自分でリフォーム業者を手配するか、管理会社に変わりに相見積りを行ってもらうことで、リフォーム費用を抑えることができます。

11.管理契約を解約する場合、何ヶ月前に通知すれば良いか?
最後に、管理をお願いする際に締結する「管理委託契約書」の雛型をもらうようにしましょう。
そこに、管理契約を解除する場合の決まりごとが記載されています。何ヶ月前に通知すれば良いか、解除の違約金は発生しないかなどをチェックしておきましょう。
せっかく管理会社を決めても、その管理会社が期待する仕事をしてくれなかった場合、管理会社の変更を検討する必要があるためです。

また、事前にこの点を確認しておくことで、お願いする管理会社にも、管理を変えられる可能性があることを認識させることができ、管理を変えられないように頑張って頂ける効果をもたらします。

以上11個の事項を最低でも確認していきましょう。

ピックアップした管理会社にヒアリングが終わったら、一番頑張ってくれそうな会社に管理の依頼をお願いしましょう。
ここまでくれば、空室が埋まるのは時間の問題です。
次の章からはより空室改善をより加速させるための方法を紹介していきます。

5.賃貸仲介業者へ営業を行う

管理会社を選定したものの、一向に空室が埋まる気配がない場合、あなた自身で賃貸仲介業者へ営業をかける必要があります。
管理会社には、あなたが直接、賃貸仲介業者へ営業をかける許可をもらい、報酬の支払い先も明確にした上で、営業活動を開始するようにしましょう。

また、内覧方法を簡単にするために、現地にキーボックスをつけ、いちいちカギを管理会社に取りに行かなくても良い状態を整えておきましょう。通常、管理会社でキーボックスを用意してくれますが、用意してくれない場合は、3000円くらいで用意できますので、自分で設置しておきましょう。
賃貸仲介業者へ営業をかける際に持参するものは、以下の2つです。

  1. 賃貸募集図面
  2. 室内や外観の写真データ(USBファイルやCD-Rにコピーして持参しましょう。)

賃貸募集図面は、管理会社に作ってもらったもので良いので、それをコピーして持参します。室内や外観の写真は、ポータルサイトの掲載用の写真です。すぐに広告を出してもらえるように、写真データを持っていくと喜んでもらえます。
また、賃貸仲介業者の営業マンに伝えておくべき事項は以下の4つです。

  1. 入居を決めてくれたら、仲介手数料、または広告料を支払う旨
  2. 内覧時のカギは、現地にキーボックスを置いているので、初回のみ管理会社に名刺をFAXしてもらう旨
  3. 案内時に条件交渉が入ったら、直接自分に連絡して良い旨(携帯の番号を伝えておきましょう。)
  4. 不成約の際は、必ず以下の3つの内容を教えてもらうこと
    • 不成約の理由
    • 一緒に案内した競合物件
    • 他で成約した場合の成約の理由

特に、3番の、あなたの携帯番号を営業マンに教えることは、あなたの本気度が伝わるので効果的です。案内時に条件交渉が入って、一旦管理会社を挟んで交渉しているようでは、時間がかかり過ぎて、他の物件で成約してしまっては悔しいですよね。そうならないためにも、自分の連絡先を各営業マンに伝えておきましょう。

また、不成約の際にも、不成約の理由、一緒に案内した競合物件情報、他で成約した場合の成約理由を毎回の案内時に電話で聞いておくと、今後の課題が見えてきます。非常に有益な情報ですので、必ず教えてもらうようにしましょう。

最後に、各賃貸仲介会社を周ると、あなたの物件に関する多くのフィードバックがもらえます。例えば、賃料をいくらに下げた方が良いとか、設備は○○をつけたほうが良いなどです。これらのフィードバックは貴重な意見として一旦持ち帰り、募集条件を変える場合は、管理会社と相談した上で変更をかけます。

大切なのは、募集条件を統一した上で、各賃貸仲介会社へ新しい募集条件のアナウンスを行うということです。一番良くないのは、ある会社だけが有利な条件で募集をかけ、他の会社は古い募集条件で募集をかけてしまっているというような、「情報の統一」が図れていないケースです。これではどんなに営業をかけても、適当な所有者とレッテルを貼られ、案内をしてくれなくなるリスクが高まります。たくさんの会社に募集を依頼する場合は、「情報の統一」をきっちり意識して行うようにしましょう。

6.効果の検証を行う

募集条件を変更したり、キャンペーンを打ったりした際に、どれくらいの効果があったのかを把握することが必要です。
管理会社には、仕事の一環として、以下のような情報を月次で良いので報告してもらうようにしましょう。

  • 掲載中のポータルサイトの種類
  • ポータルサイト別の閲覧数、問い合わせ数
  • 内覧申込数(不成約の理由も)
  • 賃貸仲介会社ごとの物件確認の電話の数
  • 賃貸仲介会社ごとの内覧申込数(不成約の理由も)

ポータルサイトの閲覧数や問い合わせ数はとても大切です。閲覧数が他の物件と比較して少ないようであれば、敷金・礼金0円のキャンペーンを打つなどの対策が必要であることがわかります。

管理会社も一応募集をかけているようなケースでは、必ず報告してもらうようにしましょう。賃貸仲介会社が主に募集をかけているケースでは、これらの情報を収集することは難しいケースもありますので、その場合は、無理に集めなくても大丈夫です。

また、管理会社には、賃貸仲介会社ごとの物件確認の電話の数、内覧申込数もカウントしてもらい、その情報を報告してもらいましょう。この情報で、どこの賃貸仲介会社が積極的に営業してくれているのか把握できるようになります。また、まったく動きのない賃貸仲介会社には、再度営業にいくなどの対策が必要になります。

最後に、賃貸仲介会社への営業のところでも触れましたが、不成約の際の、不成約の理由、一緒に案内した競合物件情報、他で成約した場合の成約理由の確認を徹底してもらい、それらの情報も報告してもらうようにしましょう。
これらのフィードバックを1つ1つ改善していけば、空室は必ず改善します。

7.既存入居者に長く住んでもらうための工夫

今までは、いかに空室を埋めるかということにフォーカスして話を進めてきましたが、ここでは空室の予防について内容を紹介していきます。

空室対策の一番の予防は、既存入居者により長く住んでもらうために、既存入居者の満足度を高めることです。
どのような工夫があるかをここでは紹介していきます。
入居者の満足度を上げるタイミングは大きく分けて3つあります。

  • 入居して日が浅い時
  • クレームがあった時
  • 契約更新の6ヶ月前

入居者と所有者であるあなたが接する機会はそう多くないでしょう。
今後も長く住んでもらうために、お互いの顔や人柄を知り、信頼関係を築いておくことはとても有効です。

1つ目の機会は、入居して日が浅い時です。所有者から入居の御礼状や、ちょっとしたプレゼントが届いたら入居者はどう思うでしょうか?嫌な感じはしませんよね。安心して気持ちよく新生活をスタートしてもらえる気配りをこのタイミングで実施してみましょう。

2つ目の機会は、クレームがあった時です。クレームがあるということは、そのクレームがなくなれば満足してくれるということです。クレーム対応で一番不評に繋がる対応はスピード感のない対応です。スピードを意識して、きっちり対応することで、入居者の満足度も向上します。

3つ目の機会は、契約更新の6ヶ月前です。契約更新は1ヶ月前通知が原則ですが、その段階ではすでに次の引越し先を決めている入居者も少なくありません。
よって、もっと早いタイミングで入居者にコンタクトを図り、更新の意向を確認します。更新を予定していない場合は、理由をお伺いし、賃料を下げたり、設備をプレゼントしたりするなどの提案をすることができます。

また、退去が決まってしまっている入居者の場合は、早めに次の入居者を入れるための募集を開始することができます。よって、契約更新の6ヶ月前には、一度入居者にコンタクトを図るようにしましょう。

8.やりがちな間違った空室対策方法4選

多くの大家さんはやりがちですが、これから紹介する方法で空室対策を行うと多くのデメリットを被るため、注意するようにしてください。

間違った空室対策その1:サブリース(一括借上げ・家賃保証・空室保証)

2015年5月 NHKクローズアップ現代でも取り上げられた「サブリース問題」。近年は、新築からサブリースを続けてきた物件が「なぜか」破産してしまうケースが目立ちます。「満室なのになんで破産なの?」って思いませんか?
それは、当初約束されていた賃料が、どんどん値下げされてしまい、最終的には満室でもアパート建築費を返済できない状態に陥るためです。

サブリースとは、あなたの物件を一括で借り上げて、空室があってもなくても、一定の賃料を支払ってくれるシステムです。これだけ聞いたら、空室対策が面倒な大家さんはサブリースに飛びつきそうですね。しかし、サブリースに踏み切る前に、サブリースには以下のようなデメリットがあることを知っておいてください。

デメリット1:サブリース賃料の設定方法は大家さんに不利であり、多くの利益を抜かれている
サブリース賃料とは、オーナーに毎月支払われる賃料のことですが、サブリース契約時にどうやって決まっているか知っていますか?
サブリース賃料は、サブリース会社が決めるその物件の基準賃料の何%(例80%)という形で設定されます。

例えば、あなたのアパートの基準賃料が100万円であれば、その内80%の80万円を毎月お支払いしますね、という契約です。では質問です。ここで出てくる「基準賃料」の根拠は何でしょうか?答えは、根拠なんか無いです。あくまでもサブリース会社の感覚で決めています。

これはどういう事かというと、本来は6万円以上で貸せる部屋の賃料を、「この部屋の基準賃料は5万円になります。この内80%を家賃保証致します。」と説明し、34%以上もの差益を抜いているケースがあるということです。1部屋6万円、8世帯のアパートの大家さんであれば、実に毎年200万円近くの利益を抜かれていることになります。

デメリット2:2年ごとにサブリース賃料の見直し(下落)が行われる可能性が高い
契約当初は、30年間ずっと同じサブリース賃料(家賃保証額)が入ってくるものだと信じていたのに、2年経過する度にどんどんサブリース賃料(家賃保証額)を値下げさせられる。これは珍しいことではなく、サブリース物件では当たり前の事象です。

デメリット3:厳しい要求(賃料値下げ、リフォーム指示)に従わないとサブリース契約が解除になる
賃料値下げもそうですが、退去が発生する度に利益を載せられた高いリフォーム費を請求されます。
もし、リフォームを断るようであれば、賃料値下げの絶好の理由になりますので、大家さんも断る訳にはいきません。サブリース契約を解除されてしまったら、自分で空室を埋める方法を知らないためです。この事情をサブリース会社は十分知っていますので、いつも強気の交渉が可能になるのです。

以上大きなデメリットを3つ挙げましたが、サブリース契約をする場合は、以上のデメリットがあることを理解した上で慎重に検討するようにしましょう。

間違った空室対策その2:相場より家賃を一気に大幅に下げる

これもよくやりがちな空室対策ですが、埋まらないなら賃料を一気に下げてしまえ~!というやり方です。もちろん賃料を大幅に下げれば空室は改善します。しかし、このような埋め方をすると、以下のようなデメリットを被ります。

デメリット1:他の入居者から賃料値下げの要求に合う
入居者同士で会話が生まれる物件では、日常会話の中で、普通に賃料の確認が行われます。同じタイプの部屋なのに、賃料の差が2万円以上ついてしまっているケースも珍しくありません。これではクレームがきてしまいますね。更新の際に間違いなく値下げ要求がくるか、退去されてしまうでしょう。

デメリット2:売却する時に、損をする可能性が高くなる
賃料を大幅に下げて満室にしても、所有している時は満足かもしれませんが、いざ売却する時は損をする可能性が高くなります。本来6万円で貸せるアパート(8世帯)があったとします。
6万円で全部埋まったら、年間576万円の収入です。表面利回り10%であれば買い手がつく市況の場合、売値は5760万円になります。

しかし、賃料を5万円に下げて満室にした場合、年間480万円の収入になり、同じ表面利回り10%でも、売値は4800万円になります。実に約1000万円近くの損ですね。

一度賃料を大幅に下げてしまうと、賃料の安い物件として市場に認知されてしまい、なかなか賃料水準を相場に戻すことが難しくなります。なので、賃料を大幅に下げる戦略を取り入れる際は、慎重に判断してください。

間違った空室対策その3:リフォームにお金をかけ過ぎてしてしまう

リフォームには、数万円の原状回復レベルから、数百万円もかけるリノベーションまであり、お金をかけようと思えばいくらでもかけることができます。ですが、数万円のリフォームの賃料と、数百万円もかけたリノベーションの賃料の差額が、100倍になることはありえませんよね。

もちろんお金をかけたリノベーションをすれば、空室は改善します。しかし、もしあなたが「投資」の観点をもって経営しているのであれば、やみくもにリフォーム資金を投じるのはナンセンスです。

リフォーム費用をいくらまで出すかという考え方の1つに、空室の機会損失とリフォーム費用を比較する方法があります。簡単に言い換えると「この先何もしなければ、○ヶ月空室が続きそうだから、○ヶ月分の賃料をかけてリフォームしよう」という考え方です。

例えば、募集賃料6万円のお部屋が、現在6ヶ月空室だとします。何も手を打たずにいると、この先6ヶ月間も空室が続く可能性が高い場合、あなたは72万円の損失を被ることになります。

では、現在6ヶ月空室の時点で、6ヶ月分の賃料分36万円かけてリフォームをしたらすぐに入居者が決まった場合、コストは72万円で同じですが、入居は決まり、リフォームをした分、多少の賃料UPも見込めます。
これは考え方の1つであり、良い悪いはありませんが、参考にしてみてください。

間違った空室対策その4:コミュニケーションのトラブル 問題はあなた自身にあるかも?

何をしても空室が埋まらない場合、空室の原因は、実はあなた自身にあったりもします。どういうことかというと、管理会社や賃貸仲介会社などへの横柄な態度や物言い、約束を守らないなど、ビジネスをする上で付き合いたくない人になっていませんか?ということです。

賃貸経営は、あなた一人では行えません。管理会社、賃貸仲介会社、リフォーム会社、入居者の協力があって始めて成り立ちます。ビジネスパートナーとも呼べる彼らに対し、失礼な発言や、人ではなく物として取り扱うような態度を取っているようでは、賃貸経営は必ず失敗してしまうでしょう。

もし、少しでも思い当たる節があれば、今すぐに接し方を改め、関係修復を始めてみてください。

9.まとめ

今回は空室対策の方法について説明してきましたが、いかがでしたでしょうか?
特別な知識は必要ではなく、誰でも簡単に行える方法だったと思います。賃貸経営に一切関わってこなかった大家さんも、空室に困った時は、この記事を参考にして一刻も早く空室を埋めていってください。

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